开篇：顾问式销售面面观
- 销售模式的演变和发展新趋势
- 顾问式销售的核心理念
- 顾问式销售VS传统销售
- 顾问式销售的竞争优势与行业实践
- 专业销售心态的养成
- 销售人员的定位与价值
- 专业销售心态的重要性
- 销售人员自我测试
- 销售人员角色特征
- 销售人员价值体现
- 成功销售员的核心要素
- 树立正确的“客户观”
- 对客户的精准定义
- 影响客户对销售喜好的要素
- 从卖方思维向买方思维转换的契机
- 创新思维对客户的深远意义

小组讨论：公司核心客户面面观
- 销售心态的专业修炼
- 坚定信念的养成
- 时刻保持危机意识
- 专注于执行的力量
- 拥抱变化，快乐工作
- 永不言败，决不放弃

销售实战的核心理念
- 成功销售基本流程
- 有计划、有目标、有时间观念的接触潜在客户
- 甄选有实力、有潜质、发展性高的目标客户
- 充分挖掘客户的合作需求，并加以强化
- 结合公司既定目标，呈现销售方案
- 落实销售方案-执行监督与解决答疑
- 周期性客情维护
- 客户渗透和深入拓展客户潜力
- 销售人员的特定市场营销模式
- 市场营销的基础概念
- 营销策略的组合演变
- 有效的客户需求分析
- 特定营销模式的分析工具
- SWOT 分析法
- 定位/市场细分
- 从4PS-4CS-4RS营销理论

小组讨论：公司目前市场现况分析与讨论
- 顾问式销售技巧方略
- 挖掘客户需求技巧
- 有效客户拜访
- 客户拜访的程序
- 客户拜访的注意事项
- 如何面对拒绝和消极反应者
- 有效提问与善于聆听客户-SPIN法则
— SPIN销售提问法则的概念、步骤
— SPIN销售模式的实例运用-案例

小组练习：角色扮演
- 尝试用SPIN法则引导公司目标客户
- 成功推荐产品技巧
- 讲述产品背后故事的智慧
- 产品推荐的原则
- 推荐产品的注意事项
- 适用于客户的良好语言表达能力
- 最实用的产品推荐技巧
- FAB利益销售法则
- FAB销售法则的概念、特性
- 销售模式的实例运用
- 案例

小组练习：角色扮演
- 尝试用FAB法则推荐公司产品
- 处理客户异议并促成成交的技巧
- 帮助客户果断决定的能力
- 正确认知客户异议
- 客户异议产生种类和原因
- 处理客户异议应遵循的原则
- 客户异议处理五步骤
- LSCPA技巧
- 促成成交的时机分析
- 促成交易的五种方法

小组练习：角色扮演
- 尝试用LSCPA技巧处理客户异议
- 顾问式销售人员的自我管理
- 目标管理
- 目标管理的定义和重要性
- SMART原则解析
- 目标管理的应用
- 时间管理
- 时间管理的定义和重要性
- 时间管理的误区
- 四象限时间管理法
- 情绪压力管理
- 情绪与压力自我认知
- 情绪与压力管理技巧
- 短期、中期、长期策略