以客户为中心的顾问式销售技巧(一天版)

¥1280

856人报名

无可选城市和日期
  • 课程介绍
  • 大纲
  • - 学习专业销售心态
    - 建立职业素养、尊崇职业道德、展示企业形象。
    - 掌握销售实战核心理念 - 熟悉销售基本流程和特定营销模式。
    - 掌握顾问销售技巧
    - 学会引导客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

  • 开篇:顾问式销售面面观
    - 销售模式的演变和发展新趋势
    - 顾问式销售的核心理念
    - 顾问式销售VS传统销售
    - 顾问式销售的竞争优势与行业实践
    - 专业销售心态的养成
    - 销售人员的定位与价值
    - 专业销售心态的重要性
    - 销售人员自我测试
    - 销售人员角色特征
    - 销售人员价值体现
    - 成功销售员的核心要素
    - 树立正确的“客户观”
    - 对客户的精准定义
    - 影响客户对销售喜好的要素
    - 从卖方思维向买方思维转换的契机
    - 创新思维对客户的深远意义

    小组讨论:公司核心客户面面观
    - 销售心态的专业修炼
    - 坚定信念的养成
    - 时刻保持危机意识
    - 专注于执行的力量
    - 拥抱变化,快乐工作
    - 永不言败,决不放弃

    销售实战的核心理念
    - 成功销售基本流程
    - 有计划、有目标、有时间观念的接触潜在客户
    - 甄选有实力、有潜质、发展性高的目标客户
    - 充分挖掘客户的合作需求,并加以强化
    - 结合公司既定目标,呈现销售方案
    - 落实销售方案-执行监督与解决答疑
    - 周期性客情维护
    - 客户渗透和深入拓展客户潜力
    - 销售人员的特定市场营销模式
    - 市场营销的基础概念
    - 营销策略的组合演变
    - 有效的客户需求分析
    - 特定营销模式的分析工具
    - SWOT 分析法
    - 定位/市场细分
    - 从4PS-4CS-4RS营销理论

    小组讨论:公司目前市场现况分析与讨论
    - 顾问式销售技巧方略
    - 挖掘客户需求技巧
    - 有效客户拜访
    - 客户拜访的程序
    - 客户拜访的注意事项
    - 如何面对拒绝和消极反应者
    - 有效提问与善于聆听客户-SPIN法则
    — SPIN销售提问法则的概念、步骤
    — SPIN销售模式的实例运用-案例

    小组练习:角色扮演
    - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户
    - 成功推荐产品技巧
    - 讲述产品背后故事的智慧
    - 产品推荐的原则
    - 推荐产品的注意事项
    - 适用于客户的良好语言表达能力
    - 最实用的产品推荐技巧
    - FAB利益销售法则
    - FAB销售法则的概念、特性
    - 销售模式的实例运用
    - 案例

    小组练习:角色扮演
    - 尝试用FAB法则推荐公司产品
    - 处理客户异议并促成成交的技巧
    - 帮助客户果断决定的能力
    - 正确认知客户异议
    - 客户异议产生种类和原因
    - 处理客户异议应遵循的原则
    - 客户异议处理五步骤
    - LSCPA技巧
    - 促成成交的时机分析
    - 促成交易的五种方法

    小组练习:角色扮演
    - 尝试用LSCPA技巧处理客户异议
    - 顾问式销售人员的自我管理
    - 目标管理
    - 目标管理的定义和重要性
    - SMART原则解析
    - 目标管理的应用
    - 时间管理
    - 时间管理的定义和重要性
    - 时间管理的误区
    - 四象限时间管理法
    - 情绪压力管理
    - 情绪与压力自我认知
    - 情绪与压力管理技巧
    - 短期、中期、长期策略

讲师

  • 屠振宇

    前程无忧资深培训师
    中国非公立医疗机构协会会员
    专业证书:外贸从业资格证书
    现任上海鹏迈生物科技有限公司——董事总经理
    交通银行——资深培训项目负责人
    AFP中美合资贸易公司——副总经理
    美商ATICO国际贸易有限公司——资深采购经理
    美商Granco国际贸易有限公司——采购经理
    中兴投资中国有限公司——商务副经理

    主讲课程
    客户服务, 顾问式销售课程, 销售管理, 品牌整合营销,商务礼仪, 跨文化沟通课程, 情绪管理等课程。
    国际商务实务,国际商务谈判,国际市场调研,海外销售团队优化与管理,高效参展与海外市场拓展。

    教育背景
    英国伦敦大学皇家霍洛威学院——国际工商管理硕士MBA
    国立南澳洲大学——学士/主修: 企业管理及财务分析
    新加坡市场管理学院——专科: 市场营销

    授课风格
    屠老师拥有十七年国际贸易、市场营销、项目及企业管理实战经验,也曾在大型国有商业银行担任资深项目培训负责人。为打造“学习型银行”,屠老师组织和参与构建了银行各金融业务条线、后台部门、储备干部的资格认证、业务支撑、人才培养、互联网教学等培训体系。主持开发并传授了近50门金融知识进阶、核心业务技能、企业管理技能等专业课程,为企业培养了60余位专职培训讲师,累积教学与辅导课时超过400天以上。
    屠老师具有广博的知识面、资深的专业背景及丰富的实践经验,在教学过程中善于引入大量案例以加深学员对知识的理解和运用。此外,多元化、国际化的留学生活和工作背景使屠老师的授课风格独树一帜,风趣活泼,学员积极愉悦的心情也可促进学员的专注力、领悟力、及学习成效。

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