两个月前，我曾经提到，经理人要学会用数字说话。最近收到了很多朋友的反馈，他们大多数都在管理岗位上待过。几乎所有人都认同“用数字说话”的道理，然而，有相当一部分反馈中说到，这个“数字道理”太简单了，他们每天就是这么做的，没任何难度，“学会用数字说话”只能对那些初级经理人才产生效用。当然，这些嫌数字道理太简单的朋友，大多拥有很多年的管理经验，类似读财务报表、制定预算等工作对他们而言，只是小菜一碟。
    其实，“学会用数字说话”只是“数字道理”的第一步，会“说”还不够，更重要的是，要能掌握数字背后的数字。

    比如，财报显示，今年前三季度的销售额达标。大家在欣喜的同时有没有剖析一下整体销售额的构成？有没有思考过以下问题？

• 哪些产品线完成销售指标？哪些没有？
• 哪些区域超标？哪些区域其实离达标还相去甚远？
• 年初制定销售指标时，所依据的团队规模有多大？现在是不是庞大了很多？
• 竞争对手有没有发生特殊的变化？
• 是不是有某1-2家大客户的突发性采购？
• 有没有因为公司内部的某项激励制度发生变化，从而刺激了销售额的增长？
• 还有哪些因素成就了整体销售额的达标？
• 有哪些方面被忽略了？如果这些方面做好了，其实我们能更出色。
  

    “用数字说话”很简单，只要会“引用”就行。唯一的挑战就是如何让“用数字说话”成为长期工作和沟通习惯，改变原先拍脑袋做决策的陋习。
    然而，要寻找数字背后的数字，却没那么容易。正如大多数做管理的朋友那样，看得懂报表，可是不了解这一大堆数字背后隐藏着什么。造成这种困境的原因主要是大多数管理人员不懂财务，他们也许能熟练地说出形形色色的财务指标，可是却未必了解这些数字之间的关系，以及它们是怎样得来的；他们可能对自己管辖的业务范围甚为精通，却不清楚整体组织的运营流程。
    寻找数字背后的数字，对管理人员的要求很高，除了要具备财务知识，同时也要熟悉商业运作，两者缺一不可。寻找数字背后的数字，解剖开看，其实是由下面四步构成的：

1. 了解业务内容。这不仅包括自己的部门业务，而且要扩大到整体组织的经营，特别要了解你对别人的影响，以及别人对你的影响。
2. 解剖数字的构成。要读透一个重要数据，就要仔细解剖开，看看它是怎样得来的，经过哪些流程，加减乘除，看清楚它的构成。
3. 分析成分的变化。每个对数字起到影响作用的因素都是一个“成分”，要观察成分发生了哪些变化，增减升降，每个细微的地方可能就是被遗漏的关键点。
4. 归纳出关键指标。前三步其实已经帮助管理人员读透数字背后的数字了，这第四步是对卓越经理人的要求，能够从纷繁复杂的因素中找出关键的要素，从而制定相应决策来对症下药，并能持续观察提高。