世界知名外资药企——SLII^®项目助力打造高绩效销售团队

W公司是一家以研究开发医药产品为主的跨国公司。6年前，公司在中国的业务快速扩张，而管理人才基本来自外部输入，人才的供给管道已成业务瓶颈。公司在重塑人力资源体系的同时，从绩效体系入手，建造“绩效为先”的企业文化。彼时的人才培养系统制约着公司业务更为高远的发展蓝图，在全国销售培训负责人Cherry到岗第一天，公司管理层即明确指出，未来中国医药市场将迎来巨变，招标、议价等等将是行业环境中高频、常态事件。

在这样的情境下，W公司不会在中国市场以人员扩张致胜，而是要提升Sales Force的核心能力，以效能致胜。如何从“发展人才、助推绩效”的视角重建销售人员和销售经理的培养系统，以优质的销售人才助力在市场竞争的胜出，是公司管理层给到Cherry的要求，而培养W公司的自有人才也成为销售培训团队当年的核心培训策略之一。

W公司的销售培训团队成员都来自多家世界500强TOP10的医药公司，均既有一线销售管理经验，又有医药行业的人才发展经验，大家非常清楚地知道Ken Blanchard公司的《SLII^®领导力》系列解决方案致力于发展优秀的个人和高效率的领导者，是帮助组织成功及达到绩效卓越的关键之一。多年的销售管理和销售领导力培训经验让大家既是SLII^®的实践者又是SLII^®的受益者，在企业中长期使用SLII^®这个简单易用的商业学习模型可以切实地帮助销售团队的经理们在商业环境中更好地：

•有效管理和发展员工；
•组建团队并进行团队管理；
•高效关键业务管理&提升绩效。

于是在极度重视人才发展并务实推动人才发展的公司管理层的大力支持下，自从2014年开始，W公司针对销售团队的不同层级员工全面引进了《SLII^®领导力》系列课程，从个人贡献者到一线领导、中层领导和高级领导，所有的销售管理者都使用一致的SLII^®领导力模型和语言，塑造共识的组织文化、统一的领导语言、强化领导团队：
•自我领导力（SELF）——适用于一线绩优资深销售；
•SLII^®领导力——适用于一年资的一线销售经理；
•团队领导力（TL）——适用于资深的一线销售经理、二线销售经理和以上层级管理人员。

通过5年的人才持续培养和发展，内部沟通语言被有效统一，组织内的运营效率得以提升；针对性地提升了销售团队管理者辅导员工发展和打造高绩效团队的技能，从而助推销售业绩。W公司的销售团队也在公司的战略领导、最高管理层的务实文化理念和市场竞争的洗礼下成长为行业中一支低调的、务实的、持续高绩效达成、不崇尚表面展示而只用业绩数字说话的极富特色的队伍。

SLII^®模型内部应用最佳实践
应用一：SLII^®工具提升销售团队管理者的辅导员工发展的能力
应用二：运用团队领导力TL工具提升销售团队管理者的发展团队的能力
应用三：运用团队领导力TL之团队章程模型打造高绩效团队文化
应用四：运用团队领导力TL之TPA工具和PERFORM模型进行团队绩效诊断
应用五：围绕团队领导力TL之PERFORM模型进行内部成功经验的萃取

令人欣喜的结果
近年来中国医药改革，从政府顶层设计的大调整到基层医疗市场的活跃，国内各外资、内资药企均走上加速变道的超车阶段。而W公司在公司管理层务实的决策与领导下，在中国市场占有率不断攀升，连续6年中国地区销售业绩达标，中国的销售额已经占到W公司全球销量的10%左右，且在中国市场每年都保持着两位数的业务增速；公司自2016年开始即已达成中国区管理人才的自我培养人才输出；人才流失率也从最初的38% 降至如今的18%；公司在人才发展方面的持续重视以及具备实效性的领导力培养方案也是浮现在这些年成功路途中的关键因素之一。