优势谈判

¥3680-4280

面授2天课时

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城市
  • 大连
  • 杭州
日期
    2020
  • 10月20日-10月21日
  • 11月19日-11月20日
讲师

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  • 课程介绍1
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  • 课程介绍3
  • 讲师 史文伟

    课程介绍

    "课程目标
    销售人员经常会遇到这样的一些情况,明明我已经向客户解释得非常清楚了,客户也完全明白了,可是就是不能达成协议;或者客户已经显示出一定的购买意向,但却提出一个销售人员权限以外的要求……凡此种种仅仅使用销售技巧显然无法完成订单,所以完美谈判将提供一个很好的解决方案,该课程将:
    提高参与谈判时的信心
    培养如何处理谈判的战略思维
    完美谈判将集中地教授学员在今后日常生活、工作中有效运用的各种谈判技能;培训过程中讲师除了讲解关键知识点、与学员分享许多成功和失败的谈判案例,还将运用大量的游戏、讨论、技能演练、观看录像让学员体验谈判技能,从而使参训学员全面掌握谈判知识,真正成为一名完美谈判的实践者。
    课程对象
    一线销售人员,主管、经理
    培训时间
    2天
    课程收获
    了解高效谈判所需的知识与技巧
    有效使用谈判对策和策略
    认识竞争谈判对手的优势和弱点
    充分准备以达到谈判预期结果
    应用所学的知识和技巧与业务相结合"

    课程大纲

    "课程大纲
    销售行业现状、完美谈判的定义、目的、要素、谈判结果分析
    销售行业现状
    完美谈判的定义、两种安排方式
    为什么要完美谈判
    成功谈判三要素
    谈判结果及分析

    完美谈判的核心—对手及自我风格的识别接匹配
    不同的谈判风格
    应对不同的谈判风格

    完美谈判的步骤及技巧—流程及策略
    建立信任—谈判前准备
    固定和可变要素
    将以往的合作情况考虑在内
    评估能力制衡分析
    因素分析—公开并交换信息
    信息交换:有关解决方案
    评估—-对比各项提案
    检验双方的谈判平台
    推销我方的第一项提案
    收到对方的第一项提案时的应对
    共识—-最终达成协议
    谈判的基本原则
    对不相称的要求时的处理方法
    对意想不到的有利提案时的处理方法
    延期
    如何应对谈判僵局
    达成协议
    专业买家/采购员使用的策略

    完美谈判的关键—后续跟进策略
    执行人的四种类型
    每种类型的应对策略

    Role play—谈判案例练习"

  • 讲师 屠振宇

    课程介绍

    "课程介绍
    商务谈判是现代商业合作的重要环节,也为企业创造了可观的盈利。这门课程将通过案例分析、角色扮演、实战模拟等训练手段,在讲师的教授和引导下,帮助学员掌握各项成功谈判的专业技巧。同时也帮助学员提高人际交往的能力,成功打造黄金商业人脉圈。

    课程特色
    在以人为本位,商业化、全球化高度发展的现代社会生活中,对谈判系列的培训课程的需求与日俱增。高效谈判技巧不仅可以帮助企业培养优秀的商务销售精英,谈判高手、同时也可以提升企业各部门员工跨部门,跨企业有效协调沟通的能力。从而最终增强企业与个人在现代化商业社会中的核心竞争力。

    课程天数
    2天

    授课方式
    讲师讲授、视频演绎、案例讨论、角色演练、讲师点评


    课程对象
    一线销售人员,主管、经理"

    课程大纲

    "课程大纲

    谈判的基本原理
    谈判的涵义和发展由来
    谈判的发生原理分析
    谈判的基本原则
    谈判的目的 - 利益与双赢合作的均衡
    谈判的类型选择
    成功谈判者的综合特征
    案例分析:谈判无所不在,无往不利
    谈判的策略制定
    谈判策略的关键要素
    谈判价值的态势分析
    谈判的上、中、下策
    以双赢为目标的合作策略 - 优势谈判策略
    优势谈判过程 VS 常规谈判流程
    游戏:红蓝对抗的博弈

    谈判的准备阶段
    了解并分析你的对手
    明确你的立场与谈判底线
    塑造谈判的专业形象
    成功谈判者的核心技能
    谈判信息的收集与整理
    谈判资料准备和谈判人员安排
    如何营造良好的谈判环境
    测试:情商测试 - 自我个性甄别
    双赢谈判技巧
    开局技巧
    创造良好的谈判气氛 - 赞美技巧
    信息收集与对方利益确认 - 观察、提问与倾听技巧
    建立相对双赢关系 - 换位思考
    束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求,议程、局限和“先例”策略
    避免对抗性谈判
    案例分析:迂回入题 - 投其所好的商业话题
    谈判中期技巧
    施加压力的技巧 - 引入竞争,期限策略
    应对僵局的技巧 - 搁置争议,第三方调停,分化对手
    议价技巧
    排除对手异议的技巧
    促成成交的技巧
    案例分析:电梯公司的败笔
    谈判终局技巧
    必要的让步 - 给客户的惊喜
    防止对手的蚕食策略
    争取合同起草权,占据主动
    适时总结与后续跟进安排
    案例分析:结束谈判的最佳时机
    角色演练: 分组练习与难处谈判对手的谈判技巧
    谈判中的心理学应用
    谈判者所需的良好心理素质
    谈判者的态势语言分析
    从众心理说服术
    情感补偿说服术
    不同谈判心理对手的应对术
    测试:肢体语言潜意识分析"

  • 讲师 陈瀚

    课程介绍

    培训天数:2天

    培训对象:
    企业总经理、副总经理、各销售部门经理、商务代表、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部经理、物料经理与主管、采购工程师等所有需要从事谈判的人员

    课程简介:
    在当今社会,无论是工作沟通,还是日常生活,都涉及到商务谈判,然而在具体谈判之中,我们却遇见许多难题——难以全面看清谈判对象的风格,、难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构、难以识破谈判中可能出现的大小机关。
    在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局,赢得主动,做到进退自如,攻守得当?如何在僵局时刻打破僵持?
    谈判技巧已成为职场人士的必备技能,无论是对内沟通,还是对外交流,都不可或缺。在商务场合上、日常生活中,无时不刻上演着谈判的戏码——为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞,毫无收获?为什么很多大集团把谈判技巧训练变成主管晋升的必修课?然而,谈判不只是沟通,它需要布局和借力使力;谈判不只是雄辩,而是与对方一起决策的智慧和艺术。
    本课程将帮助您在谈判中挥洒自如,走向成功;在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

    培训方式:讲解 + 小组研讨 + 案例解说 + 学员公司实况交流与点评

    课程特点:
    *对个人:
    ·让学员明白陈述谈判的定义和目的;
    ·了解谈判对象的类型及应对方法;
    ·运用谈判各阶段的战术;
    ·运用谈判各环节的技巧
    ·提高谈判功力;
    *对组织:
    ·帮助企业谈判人员能力的提升,进而促进组织的成长。
    ·透过谈判,获得谈判的主控权,争取谈判的双赢。

    课程大纲

    课程大纲:
    *讲师开场白
    ·讲师介绍-让学员认识到培训的重要.
    ·破冰游戏-让学员互相认识,找出共同点
    ·课程大纲介绍:四章.
    ·上课规则: 迟到-“卖身卖艺”…

    第一章:谈判的定义和目的
    *谈判的定义
    ·母女的谈判案例-谈判是一起寻找解决方案/同理心
    ·经典谈判案例:James和Robert在1803年帮助美国买下Louisana州。(两天课程都会用)
    *何时需要谈判
    ·需要谈判的情况:(双方有达成目标的意愿)
    ·不需要谈判的情况
    *谈判的几种预期结果
    ·双赢的结果需要谈判者的策略:
    ·赢/输的结果谈判者的策略:
    ·成功谈判的关键因素
    *好的谈判者需要的特性
    ·小组讨论
    ·讲师总结
    *谈判的四个阶段介绍

    第二章:谈判的准备
    *明确谈判目标
    ·资料的收集和转换为有用的信息
    ·目标是长期的关系还是短期的利益? (事成人和模型)
    ·找出对方谈判的四个关键人以及他们关心的问题 (买车4S店案例)
    *画出自己的底线
    ·底线的定义
    ·底线中的可变因素
    *预先想好替代解决方案
    ·BATNA
    *确保了解对方的全部需求清单
    ·如何得到对方的全部需求清单
    *盘点自己手上的筹码
    ·筹码的定义
    ·筹码的盘点
    ·筹码的累积
    ·买车/卖车筹码讨论
    *案例讨论
    ·买车前的准备
    ·实际工作中谈判前的讨论

    第三章:谈判的开场白
    *谈判演讲
    ·重申谈判的目的
    ·确定双方的利益点
    ·我们的最佳方案
    ·-如何表达清晰 FTPS
    ·如何倾听:LADDER
    ·问题:SPIN模型
    *建立信任
    ·建立最初的可信度(EIC)
    ·喜爱策略(学员互动-赞美)
    *识别你谈判对象的类型
    ·识别对方的沟通风格和他们关注的重点:掌控型/亲和型/分析型/表现型
    ·成功影响对方的四个策略:ELIG

    第四章:谈判的Barging阶段和结束阶段
    *发现共同的利益点
    ·不同=对立?
    ·发现共同利益点的步骤
    再次明确共同目标
    找出双方的利益点
    其次再讨论对立的利益点.
    *增强谈判的成功因素
    *识别对方的PIN
    ·生活案例
    ·工作案例就
    ·使用PIN的原则
    *谈判中的肢体语言
    ·积极的信号
    ·消极的信号
    ·如何应对对方的情绪(妙手丹心视频)
    *谈判者的工具
    ·ZOPA
    ·WAP
    ·BATNA
    ·创造性阶段和做出承诺的阶段分开
    BATNA多多益善
    保持开放态度,
    跳出圈外
    *加强发展中的可信度
    ·FESCR模型
    ·LRCS模型-影响力
    *结束阶段:
    *客观法解决问题
    ·规范或标准法
    ·外聘专家法
    ·客观流程法
    *成功说服
    *3C
    *4个影响力策略
    *5个临门一脚法
    *案例联系
    ·梳子和香
    ·买卖车辆

讲师

  • 史文伟

    前程无忧资深培训师
    美国Ken Blanchard公司《布兰佳SLII®领导力》课程的授权认证讲师
    美国Ken Blanchard公司《团队领导力》课程的授权认证讲师
    美国Ken Blanchard公司《自我领导力》课程的授权认证讲师
    美国AchieveGlobal公司 《领导力系列课程》认证讲师
    美国DDI公司:《管理系列》认证讲师
    日本RMS公司:《管理基本课程MBC》课程授权认证讲师
    达能集团授权认证:高级教练(Master Coach)/ 全球资源讲师
    美国富兰克林-柯维公司:《高效能人士的七个习惯》授权认证讲师
    中华人民共和国国家教育委员会:《高等学校教师资格证书》

    从业20余年,担任销售管理10多年,从2006年开始从事培训咨询工作,有10余年培训咨询经历,10余次赴欧洲参加管理方面的培训和学习考察,获得多项国际认证,能将中西方文化融汇贯通于培训咨询项目中。

  • 屠振宇

    前程无忧资深培训师
    中国非公立医疗机构协会会员
    专业证书:外贸从业资格证书
    现任上海鹏迈生物科技有限公司——董事总经理
    交通银行——资深培训项目负责人
    AFP中美合资贸易公司——副总经理
    美商ATICO国际贸易有限公司——资深采购经理
    美商Granco国际贸易有限公司——采购经理
    中兴投资中国有限公司——商务副经理

    主讲课程
    客户服务, 顾问式销售课程, 销售管理, 品牌整合营销,商务礼仪, 跨文化沟通课程, 情绪管理等课程。
    国际商务实务,国际商务谈判,国际市场调研,海外销售团队优化与管理,高效参展与海外市场拓展。

    教育背景
    英国伦敦大学皇家霍洛威学院——国际工商管理硕士MBA
    国立南澳洲大学——学士/主修: 企业管理及财务分析
    新加坡市场管理学院——专科: 市场营销

    授课风格
    屠老师拥有十七年国际贸易、市场营销、项目及企业管理实战经验,也曾在大型国有商业银行担任资深项目培训负责人。为打造“学习型银行”,屠老师组织和参与构建了银行各金融业务条线、后台部门、储备干部的资格认证、业务支撑、人才培养、互联网教学等培训体系。主持开发并传授了近50门金融知识进阶、核心业务技能、企业管理技能等专业课程,为企业培养了60余位专职培训讲师,累积教学与辅导课时超过400天以上。
    屠老师具有广博的知识面、资深的专业背景及丰富的实践经验,在教学过程中善于引入大量案例以加深学员对知识的理解和运用。此外,多元化、国际化的留学生活和工作背景使屠老师的授课风格独树一帜,风趣活泼,学员积极愉悦的心情也可促进学员的专注力、领悟力、及学习成效。

  • 陈瀚

    前程无忧资深讲师
    麦德龙公司采购部非食品部, media,office 总经理/Talent Pool Assessment Center Assessor/Internal Trainer
    飞利浦Hospitality GBU事业部中国区总经理(Full P&L)/Mentor
    法国爱迪士大中国区Manager Director(Full P&L)/Internal Trainer
    弗兰卡集团厨房系统香港/澳门/中国大陆销售市场总监/Internal Trainer
    欧文斯科宁全国销售经理
    GE塑料集团Structured Product部门HK/China商务经理
    3M中国Commercial Care& Home Care Group高级销售代表
    台湾永新贸易有限公司(Major运动鞋)销售代表
    上海江南造纸厂环保科助理工程师

    工作经历
    陈先生在多家全球500强公司有着超过20年的工作经验,涉足包括工业、制造业、化工、零售业在内的多个行业。他通过多年的销售和管理工作,积累了丰富的理论知识和实战经验。陈先生熟悉企业的运营模式,在销售、管理、运营、谈判、跨部门合作和人际沟通等方面都切身的了解。

    教育背景:
    中欧国际工商学院EMBA2000 (毕业实战练习第一名组员/公司策略论文第一名组长)
    中国纺织大学环境工程专业1987-1991学士
    欧瑞管理咨询公司TTT
    Keystone & Fielding LOC (Leadership of Coach)-executive coacher
    六个西格玛-绿带
    接受培训:Facilitor /Presentation Skitll/Leadership/Creating & Driving Business Plan/Super Brands/ Creating customer Value/ Coaching for business/ Consulting Selling Skill/Distributor Management/Selling Skill(十六天)

欢迎拨打服务热线

400-921-5151

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