赢在团队-打造卓越销售团队

¥3980-4580

面授1天,2天课时

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城市
  • 北京
  • 天津
  • 上海
日期
    2020
  • 8月18日-8月19日
  • 9月8日-9月9日
  • 9月22日-9月23日
  • 12月8日-12月9日
讲师

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  • 课程介绍1
  • 课程介绍2
  • 课程介绍3
  • 讲师 郭维骐

    课程介绍

    "课程目标
    了解销售管理者在业务方面的主要任务:目标分解、跟踪执行、报表会议、成果管理
    了解与销售管理者联系更紧密的通用管理任务:招聘、绩效、辅导
    了解如何使用工具更好地完成管理。
    目标学员
    从事实体商品或解决方案销售的销售总监、经理或区域主管
    授课形式
    课堂讲授
    小组讨论
    角色扮演"

    课程大纲

    "课程大纲

    销售管理者的角色(1小时)
    在很多的企业里,销售经理变成了“首席销售”,而事实上他们之中的大多数人也的确是从顶尖的销售过渡而来。对于任何人来说,角色转换都是个困难的过程。许多销售经理的“转换”,甚至在他们任职一年、两年后都未能完成。他们到底应该做什么、上级对他们的期望又是什么呢?

    任务之一——确保指标达成
    销售管理者如何将手中的销售指标分解,并确保执行并做好统计工作?
    指标分解(1.5小时)

    区域客户分析
    将本区域的客户按照业务规模、健康状况和钱包占有率做综合分析,做到了然于胸
    二八理论
    80%的业绩其实来源于20%的客户,所以如何找到那20%才是关键
    客户购买周期
    即便不买的客户,未来也有再买的机会
    确保执行(2小时)

    漏斗理论
    客户有购买的周期,我们也有对应的销售周期,将每个销售机会按照进展程度归类汇总,才能系统化地加以管理、一目了然
    日常行为
    由管理工具看到下一步动作,进而对业务人员的日常行为进行管控和指导,这才是真正的执行力
    报表会议(1小时)

    经理在台上无话可谈或者老生常谈,销售人员在台下左耳入右耳出,这似乎已经变成了销售会议的惯例。
    会议要不要
    会议的目的到底是什么?在会议上可以做什么,什么又是绝对无效的呢?
    如何开展学习
    培训经费不足,只好靠自行学习补充。但管理者介绍的销售经验、大客户案例却每每让人毫无感觉,了解些下属的学习特点会对提高效率很有帮助
    如何集思广益
    为什么一到需要大家出主意时,要么谈得漫无边际、要么就是彻底冷场?怎样才能做到一加一大于二呢?
    如何指出不足
    哪些不足需要公开指出?用什么方式说出才能消除下属的防御心理呢?此外,说了“不能做什么”后,更应该告知大家“该做什么”。
    成果管理(1.5小时)

    如何做好客户关系管理,使“沉寂客户”变成“活跃客户”?直截了当地问对方“最近是否有采购计划”当然不行;一到过年过节就祝福短信鸡汤段子满天飞也不是人人都能接受的。
    任务二——做到知人善任
    销售人员的招聘(2小时)

    怎样才是好销售
    好的销售是否有一定的标准?还是只能“凭感觉”去判断呢
    哪里能招到销售人员
    除了在前程无忧刊登广告外,是否也有别的方法
    面试销售并防止谎言的重要技巧
    把过往业绩吹得天花乱坠的候选人,似乎每个销售经理都遇到过。如何发现背后的事实?又如何检查对方的“快速学习能力”、“对客户行业的了解”?
    从入职开始巩固招聘的成果
    候选人入职只是个开始,在30天到90天内让对方迅速适应、了解产品并且做出业绩,才能真正增强双方的信心。

    销售人员的绩效(1小时)
    只看业绩要不得
    只看销售额,于是下属就帮着客户杀价、只看总业绩,于是下属只卖容易的客户、熟悉的产品……如何用杠杆驱动不同的销售需求,设立“综合性指标”并加以考核呢?
    用辅导来保证销售能做到日常要求
    绩效管理并不是为了“找到扣钱的根据”,而是在对方发生问题时做到及时提供帮助。辅导下属,便是销售管理者能给予的最好帮助。
    绩效打分和面谈
    通过打分检查执行情况,然后通过其后的面谈告知不足,设定改进目标,这才是绩效管理的精华部分。

    销售人员的辅导(2小时)
    辅导神器——辅导表
    只会用经验加以辅导,是销售经理们的顾虑所在。辅导表让你做到系统性针对性地帮助下属提升能力。
    辅导的时机
    何时应该辅导,哪些又不是合适的辅导时机呢
    发现现状
    使用有效提问和共同拜访发现问题所在
    引导下属给出答案
    授之而非告知,是更有效的辅导方式
    及时给予反馈帮助提高
    善用反馈工具,比劈头盖脸的批评会起到更好的效用
    持续跟进
    在对方的日常工作中找到时机,持续检查反馈,确保最终的行为改变
    工具

    销售的时间管理(1小时)
    时间管理的目的在于把最宝贵的时间花到销售相关事务上,使用四象限法确定销售的重要之事,从而事半功倍。

    做好发展计划(1小时)
    下属的发展计划以及上级的辅导动作,可能在极大程度上导致了对方的留任。"

  • 讲师 屠振宇

    课程介绍

    "课程背景
    业务我强我怕谁?(少了一个业务高手,多了一个糟糕的的领导)
    终于熬成了婆婆,可以发号施令了
    我们是哥们儿,有话好说
    我们哪里算什么管理者,顶多是个兵头将尾,和我们谈管理没用、、、
    工头式管理、分包式管理越来越不管用了,该怎么办呢?!
    我又无权给大家多发奖金,怎样才能让他们主动积极地工作?!
    如何使目标设定,既科学又能让员工接受?
    要求员工?我说了,可是没用。
    领导一会儿一变,在他下面做事难呀!
    部门之间相互扯皮,办点事难呀!
    我的下属一人一个样,该怎样督导呀?!
    员工虽然也希望企业越办越好,但责任意识、职业化精神太差。带队伍难呀!
    “我说得已经很清楚,他们还是不能按质按量完成工作、、、”
    “辅导?不就是告诉他们正确做法,实在不行,我就亲自出马。只有这样我心里才踏实,有什么不对吗?”
    “我们这个行业,让员工持久地充满激情的工作,除非改变体系,我能做什么?”
    绩效管理?不就是算个分,还有什么用?
    管理培训听起来好玩,做起来就不是那么回事了。有学以致用的方法吗?
    本课程通过销售管理人员在带领团队过程中的核心技能展开,从销售团队组建、人员激励、目标分解、成长为高绩效的团队,学习具体销售团队管理技能,提升相关能力。案例、测评、老师讲授、小组讨论,在互动中学习掌握。
    课程对象
    销售人员,主管、经理
    培训投资
    2天, 4280元/人"

    课程大纲

    "课程内容:

    销售领导力定位
    课程目标
    课程介绍
    明确最佳销售领导
    销售与销售管理的区别
    销售管理的结构模式
    销售经理的主要职责
    打造销售影响力
    定义销售影响力
    销售领导可以使用的四种领导风格
    销售领导可以使用的六种激励诱因
    活动:利用真实销售人员的案例来练习技巧
    提升销售团队策略执行力
    创造销售愿景
    制定销售目标
    明确销售战略
    分配销售战术
    小组活动:利用工具来制作自己的销售策略计划,并分享各组策略计划
    销售目标的设计与管理
    今年的销售目标怎么定?
    有效制订工作目标的SMART原则;目标管理中的认识误区
    展开目标:分解/落实/实施的滚动控制
    制订销售工作计划


    销售人员的辅导与培育
    有效地与业务人员共同解决客户类型的问题
    如何制定技巧类型的辅导计划
    如何实施技巧类型的辅导计划
    在实施辅导的时候,可能碰到的误区和解决方式
    如何在进行实地辅导后,进行技巧辅导课程安排
    销售团队的有效激励
    需求时代的 1.0 及 2.0
    为何 2.0 失灵了 - 胡萝卜棒子的局限
    如何脱离 2.0,进入需求 3.0 的时代
    什么是需求时代 3.0
    第七单元 销售管理中的授权督导技巧
    授权的原理
    授权的六个层级及四个授权风格
    有效授权及委派工作的技巧
    授权的实务问题及对策
    第八单元 总结
    学员回顾所有销售领导力单元并运用于真实的 "

  • 讲师 廖澄

    课程介绍

    "培训目标
    助力销售管理者打造卓越销售团队
    增强销售管理者的领导力与团队管理能力
    激发销售管理者的自我改变意愿
    为销售管理者提供思想碰撞和经验交流的平台
    学员收获
    明确销售管理者的目标定位
    加强销售管理者的自我认知
    了解销售管理者的提升路径
    体验销售管理者的思维共创
    课程形式
    两天公开课工作坊
    采用“培训+引导+顾问+教练”的混合式培训方式
    互动式分享,结合逻辑演绎、场景分析、分组讨论、工具讲解、头脑风暴和实战咨询
    帮助销售管理者清晰目标,找到差距,通过创新型学习去提升自己的改变意愿,积极付诸行动
    授课对象
    公司销售主管(销售部门经理、销售总监等"

    课程大纲

    "课程大纲

    第一天
    第一单元:销售管理者的目标定位
    学习目的:明确销售管理者的努力提升方向
    开场
    课程介绍
    清晨能量圈卓越团队管理成果的关键
    破冰环节
    什么是专业的销售管理者
    站在销售管理的更高层级
    销售管理者的责任
    领导力的不同类型
    员工喜欢什么样的销售管理者
    销售管理者能力提升维度
    互动式授课(逻辑演绎+分组讨论)
    销售管理者的内在改变
    成功人士的性格特征
    改变自己的思维定式
    追求卓越的高效能习惯
    销售管理者的自我激励
    制定销售管理者的使命宣言
    互动式授课(逻辑演绎+分组讨论)

    第二单元:销售管理者的自我认知
    学习目的:分析销售管理者打造卓越销售团队自身的优势和所面临的挑战
    分析自身的优势和挑战
    我的领导力现状
    看到自己的盲区
    销售管理者共同的优势和挑战
    面对首要挑战的解决方案
    团队引导(旋转力场)

    第三单元:销售管理者的专业技能
    学习目的:掌握打造卓越销售团队的专业技巧
    销售管理者的自我管理
    自我管理四原则
    面对压力的应对方式
    情绪管理的高效步骤
    角色管理及自查问卷
    互动式授课(逻辑演绎+分组练习)
    打造卓越销售团队
    什么是销售团队
    团队发展的四个阶段
    卓越团队的共同特征
    打造卓越团队的步骤
    卓越团队的衡量标准
    互动式授课(逻辑演绎+分组讨论)
    销售团队管理的基础方法
    领导力的作用
    领导力与团队管理的难点
    发布任务指令的工具
    给予绩效评价的工具
    了解工作进展的工具
    从问题中挖掘需求的工具
    了解下属想法与感受的工具
    给予下属有效反馈的工具
    互动式授课(逻辑演绎+工具讲解+分组练习)
    销售团队管理实战模拟
    场景准备
    实战模拟
    点评分析
    场景演练
    小结
    关键词小结
    团队分享

    第二天
    第四单元:销售管理者的进阶技能
    学习目的:掌握打造卓越销售团队的进阶技巧
    教练型领导力
    什么是教练
    教练的基本原则
    教练的具体标准
    教练的ACE心态模型
    建立信任感的因素及自评

    有效聆听的原则
    有力发问的原则
    教练的逻辑层次
    教练的通用流程
    教练的GROW模型
    互动式授课(逻辑演绎+模型讲解+场景分析+分组练习)
    销售管理者的自我教练
    销售管理者的自我反思
    人生满意度的自我评估
    提升销售管理者的影响力
    教练对话练习
    互动式授课(逻辑演绎+工具讲解+分组练习)
    销售团队管理的教练方法
    对下属施加建设性压力
    拓展下属的思维与视角
    有效处理下属的抱怨
    问题转换的典型流程
    重塑下属的限制性观点
    对下属持续进行教练
    互动式授课(逻辑演绎+工具讲解+场景分析+案例学习)
    第五单元:销售管理者的实战技能
    学习目的:掌握打造卓越销售团队的实战技巧
    销售团队的策略规划
    商业模式分析
    大客户发展计划
    销售团队SWOT分析
    销售人员的风格类型
    管理策略的适应性调整
    互动式授课(逻辑演绎+工具讲解+分组练习)
    销售团队的执行管理
    销售机会跟踪要点
    销售执行团队管理
    销售项目监控要点
    互动式授课(逻辑演绎+分组讨论)

    第六单元:销售管理者的行动实践
    学习目的:体验销售管理者的经验交流和思维共创
    销售管理者的创新型学习
    学习与实践的循环
    创新型学习模式
    互动式授课(逻辑演绎)
    销售团队管理实战咨询会
    实战课题选择
    核心问题探究
    关键因素解析
    行动方案精思
    思维心得萃取
    团队教练(内部私董会)
    总结
    学习收获分享
    收尾环节"

讲师

  • 郭维骐

    前程无忧培训师
    2015年起——独立培训师、管理和销售体系咨询师
    2005年-2015年——学习发展工作,先后任职戴尔公司学习发展经理和电子商务部亚太区培训经理、蔡司中国总部学习中心负责人和某民营大型软件公司的学习与组织发展高级总监
    1991年-2005年——先后在数家信息科技公司从事销售工作,1997年起在IBM公司任职渠道管理和销售运营8年

    主讲课程
    管理类课程——执行力之门:新任经理人的管理课、从管理到领导、远程团队管理、企业管理沙盘模拟、新生代管理等
    人力资源类——非人力资源经理的人力资源课、招聘与面试、成为销售型HR、企业内训师培训、培训体系的建立等
    销售类课程——专业销售技巧、打造卓越销售团队等
    个人技能类——跨部门沟通与合作、优势谈判、演示呈现技巧、卓越服务技巧、执行力提升等

    授课风格
    郭先生在学习和人才发展领域有着丰富的从业经历,他不仅多年任职于数家跨国公司的培训部门,也以独立培训师的身份工作数年,为多家民营、外资及国有企业提供了数百场管理、销售、人力资源及个人技能的培训。
    在此之前,郭先生更在销售领域有十余年的工作经验,在IBM的八年期间先后任职渠道管理、业务拓展和销售运营等工作。 与各家合作伙伴接触的丰富经历,为他之后的业务咨询及培训授课积累了大量的案例和实际业务经验。
    郭先生的课程设计和讲授总是在调研客户业务背景、充分发现澄清培训需求后才会进行。他善于在轻松气氛下,以深入浅出的方式为不同基础的学员引导学习过程。他不仅在理论表述时逻辑分明,同时总能对于每个学习点提供实用工具、加深与学员实例及应用的结合,并使用多种形式对课后的落地转化提供有效的指导。

    教育背景
    上海交通大学工学士学位、香港大学的组织及人力资源管理研究生文凭

  • 屠振宇

    前程无忧资深培训师
    中国非公立医疗机构协会会员
    专业证书:外贸从业资格证书
    现任上海鹏迈生物科技有限公司——董事总经理
    交通银行——资深培训项目负责人
    AFP中美合资贸易公司——副总经理
    美商ATICO国际贸易有限公司——资深采购经理
    美商Granco国际贸易有限公司——采购经理
    中兴投资中国有限公司——商务副经理

    主讲课程
    客户服务, 顾问式销售课程, 销售管理, 品牌整合营销,商务礼仪, 跨文化沟通课程, 情绪管理等课程。
    国际商务实务,国际商务谈判,国际市场调研,海外销售团队优化与管理,高效参展与海外市场拓展。

    教育背景
    英国伦敦大学皇家霍洛威学院——国际工商管理硕士MBA
    国立南澳洲大学——学士/主修: 企业管理及财务分析
    新加坡市场管理学院——专科: 市场营销

    授课风格
    屠老师拥有十七年国际贸易、市场营销、项目及企业管理实战经验,也曾在大型国有商业银行担任资深项目培训负责人。为打造“学习型银行”,屠老师组织和参与构建了银行各金融业务条线、后台部门、储备干部的资格认证、业务支撑、人才培养、互联网教学等培训体系。主持开发并传授了近50门金融知识进阶、核心业务技能、企业管理技能等专业课程,为企业培养了60余位专职培训讲师,累积教学与辅导课时超过400天以上。
    屠老师具有广博的知识面、资深的专业背景及丰富的实践经验,在教学过程中善于引入大量案例以加深学员对知识的理解和运用。此外,多元化、国际化的留学生活和工作背景使屠老师的授课风格独树一帜,风趣活泼,学员积极愉悦的心情也可促进学员的专注力、领悟力、及学习成效。

  • 廖澄

    前程无忧资深培训师
    15年团队管理经验,成功地领导过销售、产品市场、技术支持、客户服务等多个团队"

    讲师背景
    15年团队管理经验,成功地领导过销售、产品市场、技术支持、客户服务等多个团队
    RSA信息安全公司上海办事处总经理,北电Nortel、博科Brocade等网络厂商华东区销售总经理,奥迪坚等呼叫中心厂商中国区销售总监,小i机器人运营副总裁
    多年供职于软件、网络、呼叫中心、人工智能等行业
    熟悉客户互动、智能客服、联络中心运营、业务流程外包、云计算、数据中心、网络和安全等市场
    在金融、制造业、电信和政府等各行业积累了扎实的解决方案导向的行业经验
    具有丰富的教练、培训、引导、顾问的实际经验,对市场营销、领导力发展、组织创新和绩效提升等方面形成了深刻见解
    国际教练联盟(ICF)认证的ACC高管教练(累计教练时数500+小时),拥有ICF认可的ECCP高管教练认证课程证书、 IECL团队教练培训证书和LCAC跨文化引导及教练课程认证证书、Grape People认证的高级团队引导师证书、ELC认证的Hogan评测师证书,以及私董功场认证的私董会事业合伙人证书。
    立志运用“教练+”的方法帮助企业高管、职业经理人和各级员工在工作岗位和个人生活中发生积极改变,完成自我觉醒、自我实现和自我超越

    工作经历
    20年销售经验,拥有业务拓展、渠道管理和大客户销售的成功经历,同时具有很强的技术背景
    在老牌IT公司王安电脑任软件开发工程师,在思科、微软等IT厂商任大客户销售经理

    主讲课程
    培训项目:《教练式沟通》、《教练型销售》、《教练型领导力》
    教练项目:企业中高管一对一教练、团队教练
    引导项目:私董会、领导力发展/变革管理/组织创新/团队协作等引导工作坊
    其他项目:人工智能等行业的创投对接、产品落地、市场营销等专业咨询

欢迎拨打服务热线

400-921-5151

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