专业销售技巧

¥1280

面授1天课时

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城市
  • 南京
日期
    2021
  • 10月29日
讲师

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  • 课程介绍
  • 大纲
  • 在面对客户时形成整体化的销售策略:
    1. 理解需求对销售的重要性
    2. 理解维护客户关系对顾问式销售的重要性
    3. 了解销售的六个步骤,以及每步骤中的注意事项
    4. 了解倾听、“性能-优势-好处”和异议处理技能并在练习中应用

  •  什么是销售
    销售并不是一味的“向前冲”,长期维护的客户关系名单和销售机会漏斗才是一个真正销售的立身之本。讨论漏斗管理和客户关系管理工具的应用方法。
     销售的周期
     准备阶段
    • 为什么要准备、准备什么?
    讨论分析每方面准备的内容(销售的自信、自己的公司和产品、标准话术、销售区域规划、客户所处的行业、客户自身的情况、购买历史等),使销售做到知己知彼。
     建立关系
    • 关系能决定销售吗?关系的重要性、如何运用工具建立关系?
    如何绕过守门员、关系型客户的特点、建立关系的作用和具体方法、不同行为风格的客户以及相应的对策、大客户内部的组织结构初探、如何开场。
     发掘需求
    • 倾听技巧、深挖需求的“小问题-大麻烦”技巧
    销售的基本原理-没有需求就没有销售、询问和聆听技巧、业务需求和个人需求、挖掘深层需求。
     给出方案
    • “性能-优势-好处”方式推出产品、如何做好增值销售
    通过练习了解“性能-优势-好处”的定义和用途、升级销售(更高配置)和交叉销售(相关的其他产品)、如何展示方案、针对相应产品的讨论演练。
     处理异议
    • 异议处理五步法则、还价/拒绝等常见异议的处理对策
    异议处理的五步法则、处理客户异议的角色扮演练习
     签单结束
    • 随时签单、促成销售的方法、下一步跟进
    成交的信号、六因子法检查成交可能性、促成成交的方法讨论
     反思与行动计划
    总结课程并与日常工作比对反思,分享并列出下一步改进计划。

讲师

  • 郭维骐

    前程无忧培训师
    2015年起——独立培训师、管理和销售体系咨询师
    2005年-2015年——学习发展工作,先后任职戴尔公司学习发展经理和电子商务部亚太区培训经理、蔡司中国总部学习中心负责人和某民营大型软件公司的学习与组织发展高级总监
    1991年-2005年——先后在数家信息科技公司从事销售工作,1997年起在IBM公司任职渠道管理和销售运营8年

    主讲课程
    管理类课程——执行力之门:新任经理人的管理课、从管理到领导、远程团队管理、企业管理沙盘模拟、新生代管理等
    人力资源类——非人力资源经理的人力资源课、招聘与面试、成为销售型HR、企业内训师培训、培训体系的建立等
    销售类课程——专业销售技巧、打造卓越销售团队等
    个人技能类——跨部门沟通与合作、优势谈判、演示呈现技巧、卓越服务技巧、执行力提升等

    授课风格
    郭先生在学习和人才发展领域有着丰富的从业经历,他不仅多年任职于数家跨国公司的培训部门,也以独立培训师的身份工作数年,为多家民营、外资及国有企业提供了数百场管理、销售、人力资源及个人技能的培训。
    在此之前,郭先生更在销售领域有十余年的工作经验,在IBM的八年期间先后任职渠道管理、业务拓展和销售运营等工作。 与各家合作伙伴接触的丰富经历,为他之后的业务咨询及培训授课积累了大量的案例和实际业务经验。
    郭先生的课程设计和讲授总是在调研客户业务背景、充分发现澄清培训需求后才会进行。他善于在轻松气氛下,以深入浅出的方式为不同基础的学员引导学习过程。他不仅在理论表述时逻辑分明,同时总能对于每个学习点提供实用工具、加深与学员实例及应用的结合,并使用多种形式对课后的落地转化提供有效的指导。

    教育背景
    上海交通大学工学士学位、香港大学的组织及人力资源管理研究生文凭

欢迎拨打服务热线

400-921-5151

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