专业销售技巧

¥1280-4280

面授2天课时

请选择城市和日期
城市
  • 东莞
日期
    2020
  • 10月27日
讲师

请选择城市及日期查看对应讲师

  • 课程介绍1
  • 课程介绍2
  • 讲师 郭维骐

    课程介绍

    简介
    销售的步骤和核心技能。

    课程目标
    在面对客户时形成整体化的销售策略
    理解需求对销售的重要性
    理解维护客户关系对顾问式销售的重要性
    了解销售的六个步骤,以及每步骤中的注意事项
    了解倾听、FAB和异议处理技能并在练习中应用

    目标学员
    新任销售人员
    有丰富销售经验但缺乏理论支持的销售人员
    销售主管

    时长
    2天

    授课方式:
    课堂讲授
    小组讨论
    角色扮演
    贯穿课程始终的情景案例演练
    (可选内容并可定制案例。根据人数不等需0.5-1天额外时间)

    课程大纲

    什么是销售(1.5小时)
    销售并不是一味的“向前冲”,长期维护的客户关系名单和销售机会漏斗才是一个真正销售的立身之本。
    销售的周期
    准备阶段(1.5小时)
    为什么要准备、准备什么?
    通过分析每方面准备的内容(销售的自信、自己的公司和产品、标准话术、销售区域规划、客户所处的行业、客户自身的情况、购买历史等),使销售做到知己知彼。
    建立关系(2.5小时)
    关系能决定销售吗?关系的重要性、如何运用工具建立关系?
    如何绕过守门员、关系型客户的特点、建立关系的作用和具体方法、不同行为风格的客户以及相应的对策、大客户内部的组织结构初探、如何开场。
    发掘需求(3小时)
    倾听技巧、深挖需求的BPEC技巧
    销售的基本原理-没有需求就没有销售、主动聆听和被动聆听、开放式和封闭式聆听、表层和深层需求、业务需求和个人需求、BPEC法(或称SPIN法)深挖需求。
    给出方案(2小时)
    FAB方式推出产品、如何做好增值销售
    通过练习了解FAB的定义和用途、扩展销售(更高配置)和交叉销售(相关的其他产品)、展示方案、针对相应产品的讨论演练。
    处理异议(2小时)
    异议处理五步法则、还价/拒绝等常见异议的处理对策
    异议处理的五步法则、处理客户异议的角色扮演练习
    签单结束(1小时)
    随时签单、促成销售的方法、下一步跟进
    成交的信号、六因子法检查成交可能性、促成成交的方法讨论

    反思与行动计划(0.5小时)
    总结课程并与日常工作比对反思,分享并列出下一步改进计划。

  • 讲师 穆珊珊

    课程介绍

    培训时间:2天
    课程背景:
    2019年,金融和商业环境更加严苛,大部分企业进入到“转型期”,这个转型是必须的,无论是被环境所迫还是市场客户的倒逼,都让企业不得不考虑“转型”二字。
    转型最好的方法就是通过需求引领的方式,从客户源头开始,从营销队伍的思维、行为、态度开始转型,然后层层传递。于是每个企业都在各个招聘网站打出广告,希望能找到优秀的销售管理者,销售精英。但结果往往不尽如人意,新人略显稚嫩,资深销售不是水土不服就是人才快速流失。而在这个过程中,企业内的老销售人员又在停滞不前。就在人才交替的过程中,企业付出的最大的成本不是招聘成本、也不是人力资源成本,而是机会成本。因为好的项目、优质的客户、商机都在这些时候被友商拿走。
    与其临渊羡鱼,不如退而结网。企业需要自己的专业销售团队,从理念到行为都与企业发展目标和策略同频。而这也是“专业销售技巧”课程所要实现的目标。
    课程主要解决的问题:
    - 销售人员的销售基础思维
    - 销售人员的目标意识及目标分解
    - 销售流程中的“断点”分析
    - 销售武器库的打造
    - 销售行为的模拟演练与技巧熟悉
    - 销售谈判过程中的“道”与“术”
    课程收益:
    - 系统化的销售思维框架
    - 输出“问题列表”及“案例模板”
    - 改善销售行为,纠正“错误训话”
    - 谈判准备清单
    - 项目分析表

    课程大纲

    开课:寻找最佳团队(破冰)
    牵手解锁
    贴标签(寻找团队成员的特点和共同点)销售的定义和三大销售员的区别
    序言部分:你是否具备了优秀销售经理的基本素质?
    优秀销售经理画像
    销售人员的基础思维
    销售漏斗的正反向分析方法

    第一部分:爱上你的产品—销售人的“产品思维”
    销售人员应该是半个技术人员、半个市场人员、半个项目经理、半个售后服务工程师、半个研发。但为什么那么多的销售连自己的产品都讲不清楚呢?不清楚产品优势、不清楚产品解决的问题、不清楚产品的差异性、不清楚产品研发的初衷、不清楚产品的生产细节。这一部分,我们就来解决这个问题,培养销售人员的“产品思维”专业销售模式
    了解你的产品
    - 新的产品,你了解多少?
    - 请用3分钟介绍你的新产品?
    - 有什么新功能吗?
    场景游戏:如果给你100万
    熟练使用你的产品
    - 演示产品的基本功能
    - 有更炫一点的吗?
    - 怎么做到的?
    爱上你的产品
    - 没有万能的产品,能有市场的产品必有其存在价值
    - 对于产品的热爱是可以传染的
    - 你还卖过更好的产品吗?
    关注“客户的客户”
    - 我的产品是否是“鸡肋”。
    - 我的产品能否成为必须品?
    - 我的产品能否为客户提供核心竞争力?
    - 如何达到我的产品目标?

    第二部分:营销之道—销售人的“策略思维”
    一旦进入项目销售阶段,了解销售流程、熟悉客户的购买流程、掌握客户需求、制定迎合客户需求的解决方案、了解市场竞争情况就变成了销售精英们更要去解决的问题,针对不同客户采取不同的销售策略,根据不同的市场竞争情况采取合适的销售行为就是我们营销之道部分要带给大家的—“策略思维”练习
    营销脉络梳理
    - 决策树—让你少走弯路
    - 客户角色职能—匹配角色,多面沟通
    - 信息收集的多渠道策略
    - 信息收集的验证码开场白的目的
    场景游戏:决策树密码
    电话拜访—项目进度第一步
    - 电话拜访前的准备工作—crm系统的应用
    - 电话拜访的标准流程
    - 电话拜访的目的达成
    - 如何判断电话拜访的效果
    - 小技巧帮助您高效沟通
    陌生拜访—建立信任关键点
    - 7秒原则—专业形象的树立从着装开始
    - 细致观察—从前台小姐姐开始
    - 充分倾听—没搞清楚状况之前少开口
    - 重点介绍—差异化、优势、案例
    - 引导用户给点小需求
    - 给下次拜访留空间
    场景游戏:猜猜这是谁的办公桌?身份、爱好、性格?
    需求挖掘—真正理解客户需求
    - 问题的准备与提出
    - 问题有两种,想回答的和不想回答的
    - 没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了
    - 如何避免尴尬局面,先用3成功力活跃一下气氛
    - 所有问题都要问吗?答案是“不”
    - 问题间需要灵活组合,不可照本宣科
    - SPIN销售法-顾问式销售的需求挖掘
    - 需求是什么?
    - 什么是SPIN销售法?
    - SPIN销售模式的4个步骤
    - 特点、优点与购买利益 (FAB)-顾问式销售的产品展示探索需求的目的
    项目跟进是一个梭形结构
    - 为什么一见客户高级主管就腿软?
    - 梭形结构的需求
    - 梭形结构的决策链
    - 梭形结构的项目实施过程
    - 高级主管想了解的一定不只只是项目进度
    - 如何网罗项目“粉丝”
    - 共同的项目才有合作的可能
    - 项目“粉丝”的福利
    - 对项目了解的细节越多,粉丝越忠诚
    - “项目经验”为什么是求职简历的加分项
    - 你是谁的门徒?
    - 三人行必有吾师,在哪里都适用
    - “请您指点迷津”,真是百试百灵
    - 隐形门徒的必要性
    解决方案的质量就是企业的整体素质
    - 解决方案到底谁来做?
    - 别拿产品说明书当解决方案
    - 解决方案的主体是客户
    - 解决方案需要也需要多维呈现
    - 不同角度带来的不同效果
    销售策略游戏:销售沙盘,从布局到盈利

    第三部分:商务谈判—销售人的“双赢思维”
    项目已经进入收尾阶段,就剩下一件最重要的事情还没做,那就是商务谈判,销售精英们总是本着赶快签约的原则向公司申请一次又一次的特殊价格,高端技术支持,最紧急的交货期,为了客户的利益一次又一次的跟公司“翻脸”,最后往往得到的用户评价是“你们怎么可能做不赚钱的生意!”,真真的吃力不讨好,可是不这么做客户又一次次的下最后通牒,各种的威逼利诱。如何解决以上问题,就是我们商务谈判部分要重点培养的“双赢思维”,“前谈判思维”探索后果和收获的的三个步骤
    谈判是一门艺术,人人都能谈判
    - 谈判是本能,从你出生时已经开始
    - 难以拒绝的“会哭的孩子”
    - 最难沟通的到底是谁?
    - 谈判无时无刻不在
    - 谈判不是辩论
    谈判练习1:这钱怎么花?
    了解人对谈判很重要
    - 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型
    - 如何在30秒内初判对方的沟通类型
    - 开端气氛的营造技巧
    - 充分表达重视,什么时候都不多余
    - 承诺重于山,不能轻易背
    - “留尾巴”的沟通技巧
    - 请客户提点建议和要求,能得到彩蛋
    谈判练习2:接下来你会怎么谈?(王牌对王牌)
    谈判的准备是谈判成功的前提条件
    - 确定目标范围,永远都不只是一个数字
    - 细节准备,不要小看任何细枝末节
    - 提前预案,话术的运用最重要
    - 头脑风暴,避免死角
    谈判电影:感谢你抽烟
    谈判练习3:谈判霸王赛
    你要了解你面对的人,除了基本人格还有角色定位
    - 屁股决定脑袋,谈判时要换位思考
    - 谈判角色的判断,越复杂的项目团队越复杂
    - 采购思维的重点:服务与价格
    - 主管思维的重点:承诺与担当
    - 总经理思维的重点纬度:匹配与发展
    - 识别人格特征
    - 完美型谈判者
    - 思维型谈判者
    - 强势型谈判者
    - 妥协型谈判者
    谈判策略必不可少
    - 无论强弱,交换是原则
    - 交换行为贯穿全程
    - 牌握在手里,才能平等游戏
    - 先手未必就是胜者
    - 无论多少,双方都有底线
    - 底线不是一个数字,而是一个范围
    - 底线不单单是价格
    - 底线还有对方对你的感觉
    - 团队,谈判的力量源泉
    - 角色定位,团队配合
    - 团队主管的重要位置
    - 对方也在用
    谈判练习4:角色配合
    谈判当中常用的现场技巧
    - 处理尴尬氛围的3种方法
    - 如何以一敌多
    - 面对异议的5个法宝
    谈判中也不能忽视的商务礼仪
    - 你的仪表代表了你的“价值”
    - 彬彬有礼的人才能让人愿意与之谈判
    - 永远别用敌对的眼光看你的客户
    - 谈判中不能犯的错

    总结

讲师

  • 郭维骐

    前程无忧培训师
    2015年起——独立培训师、管理和销售体系咨询师
    2005年-2015年——学习发展工作,先后任职戴尔公司学习发展经理和电子商务部亚太区培训经理、蔡司中国总部学习中心负责人和某民营大型软件公司的学习与组织发展高级总监
    1991年-2005年——先后在数家信息科技公司从事销售工作,1997年起在IBM公司任职渠道管理和销售运营8年

    主讲课程
    管理类课程——执行力之门:新任经理人的管理课、从管理到领导、远程团队管理、企业管理沙盘模拟、新生代管理等
    人力资源类——非人力资源经理的人力资源课、招聘与面试、成为销售型HR、企业内训师培训、培训体系的建立等
    销售类课程——专业销售技巧、打造卓越销售团队等
    个人技能类——跨部门沟通与合作、优势谈判、演示呈现技巧、卓越服务技巧、执行力提升等

    授课风格
    郭先生在学习和人才发展领域有着丰富的从业经历,他不仅多年任职于数家跨国公司的培训部门,也以独立培训师的身份工作数年,为多家民营、外资及国有企业提供了数百场管理、销售、人力资源及个人技能的培训。
    在此之前,郭先生更在销售领域有十余年的工作经验,在IBM的八年期间先后任职渠道管理、业务拓展和销售运营等工作。 与各家合作伙伴接触的丰富经历,为他之后的业务咨询及培训授课积累了大量的案例和实际业务经验。
    郭先生的课程设计和讲授总是在调研客户业务背景、充分发现澄清培训需求后才会进行。他善于在轻松气氛下,以深入浅出的方式为不同基础的学员引导学习过程。他不仅在理论表述时逻辑分明,同时总能对于每个学习点提供实用工具、加深与学员实例及应用的结合,并使用多种形式对课后的落地转化提供有效的指导。

    教育背景
    上海交通大学工学士学位、香港大学的组织及人力资源管理研究生文凭

  • 穆珊珊

    前程无忧资深讲师
    企业管理及营销高级顾问
    十余年销售一线工作经验
    10年销售管理工作经验
    8年销售团队讲师
    On Job Training顾问专家
    多年企业管理咨询及现场辅导经验
    互联网线上游戏化带教专家
    专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
    国家二级培训师
    英国C&G培训师
    JA杰出青年志愿者

    教育背景
    硕士研究生

    工作经历
    深圳华为技术有限公司客户经理
    上海数慧系统技术有限公司,大客户经理
    上海肯特智能仪器有限公司,大区经理
    上海肯特仪表股份有限公司,市场总监
    现任多家咨询企业合伙人


    授课风格
    穆老师具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《跨部门沟通与冲突管理》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导。

欢迎拨打服务热线

400-921-5151

更多课程